ניהול שיווק ומכירות בזמן משבר עולמי

14 Apr ניהול שיווק ומכירות בזמן משבר עולמי

המאמר הבא הוא תוצר של וובינר שהועבר בשיתוף פעולה בין חברת Daze לבין המכללה לייצור ושיווק בינלאומי של מכון היצוא. לצפייה בוובינר לחצו כאן

בתקופות משבר יש לרבים מאיתנו נטייה להסתכל סביב, לראות כיצד אחרים פועלים ולהגיב במהירות (או אפילו בפזיזות) באותה הדרך. אבל זו טעות. אם נעצור רגע להסתכל על ההיסטוריה ולראות איך חברות עשו את זה נכון, איך הן התנהגו וללמוד מזה; וככה להתאים את עצמנו בעצם לסביבה החדשה. 

זו הסביבה החדשה שלנו היום – העולם כעת שונה במובנים רבים מזה שהכרנו לפני שבועיים, חודש ובוודאי לפני 3 חודשים. הוא שונה בשל רמות חוסר וודאות גבוהות לגבי העתיד ולגבי ההתנהלות בתנאים הנוכחיים. מכיוון שוודאות היא צורך אנושי בסיסי, החוסר בה יוצר פאניקת המונים ברחבי הגלובוס. רבים מפחדים להוריהם המבוגרים או לחברים בסיכון, רבים איבדו את עבודתם והאבטלה עלתה בחדות, רבים מאוד חוששים שהשיתוק הכלכלי יהפוך למשבר עמוק. חשוב לזכור שמי שמובילים עסקים וחברות הם אנשים. גם הם מפחדים, גם להם יש הורים, דודים, אחים שנפגעים. החששות הבריאותיים והכלכליים נוגעים גם במובילים בתעשיה, גם במנכ”לים, גם בהנהלה. כולם כרגע עסוקים בדאגה אישית ובמחשבה על בנייה עסקית נכונה לעת משבר. 

מה שמעניין בתקופת המשבר הנוכחית והופך אותה לשונה מתקופות מיתון אחרות שידענו בעבר זה שהעולם הפך בין יום לוירטואלי בתהליך שידענו שמתישהו יקרה, אבל תפס את החברות לא מוכנות. כמעט תוך יום כל האופרציה הופכת לדיגיטלית. זה לא כמו זה שמישהו חולה והוא עובד מהבית, או שיש ללקוח פגישה בחו”ל ועולים על zoom, לא – עכשיו כולם עובדים מרחוק. בלי תהליכי עבודה מסודרים שהוכנו מראש, בלי נהלים. שיתופי פעולה שצריך להמציא מהרגע להרגע. זאת, בלי לדבר על תנאי העבודה מבתים עם שותפים או בתים בהם הילדים לא הולכים למסגרות. זו התקופה. כיצד נוכל לנהל אותה?

צ’ארלס דארוווין, אבי תורת האבולוציה, טען שלא החזק שורד, גם לא החכם או המשקיען, גם לא זה שהכי איכפת לו. השורד לפי תיאורית הברירה הטבעית הוא זה שמתאים את עצמו הכי טוב לשינויים בסביבה. זה נכון גם לגבי חברות – יהיו חברות שיסגרו, יהיו כאלה שיפשטו את הרגל ויקח להן שנים להתאושש. לעומתן, יש חברות שהולכות לצמוח כתוצאה מהמשבר הזה; שהולכות למנף את ההזדמנות האדירה שיש לנו כאן עכשיו. אם נרצה ללכת לפי החוק של דרווין ולהתאים את עצמנו הכי טוב, אנחנו צריכים להבין שזה ששורד זה לא זה שמתבאס מהמצב. זה לא זה שכועס. זה לא זה שנמאס לו מלהיות עם הילדים בבית. זה לא זה שמנסה להגיב מהר מהר! זה לא זה שאומר “בוא נראה מה עושים המתחרים… בוא נראה מה עושים כולם” ועושה מה שכל האחרים עושים. זה לא.

כדי להתאים את עצמנו הכי טוב למצב הנוכחי צריך דווקא לעצור, לקבל את העובדה שהתקופה השתנתנה ולחשוב – מהי האסטרטגיה הטובה ביותר למנהלי שיווק ומכירות שרוצים להתאים הכי טוב לשינוי הזה? 

כיצד אפשר ללמוד מפעילויות עיסקיות של חברות עבר בזמן משבר כדי לשפר את מה שנבחר לעשות כעת?

מה צריך לעשות עם תקציבי הפירסום? האם כדאי לעצור הכל כדי לחסוך כסף? מה הטעם לפרסם אם אף אחד לא קונה? אילו ערוצים יעבדו עכשיו בדיגיטל? איך כדאי לשנות את ה messaging שלכם? האם צריך להתאים אותו לתקופה? כולן שאלות חשובות. 

לאורך ההיסטוריה ראינו הרבה מאוד משברים כלכליים. למעשה, כל 7-10 שנים יש מיתון. המיתון עצמו תמיד מפתיע במועד שלו, אך מתישהו הוא תמיד מגיע ואחרי כל ירידה, עמוקה ככל שתהיה, יש עלייה. מה ההיסטוריה מלמדת אותנו? 

בעת המשבר של 2008, המשבר הגדול האחרון, תקציבי השיווק והמכירות נחתכו בצורה מאוד מהירה. למעשה, 50% מהחברות קטעו לגמרי את הפעילות השיווקית, עוד 25% מהחברות הורידו משמעותית את תקציבי השיווק והפרסום שלהן ורק 20-25% מהחברות הגדילו את תקציבי הפרסום שלהן. ההתנהגויות השונות הללו מאפשרות לנו לבחון את ההחלטות ולגלות איזו אסטרטגיה עבדה. 

לקחנו מחקרים שונים שנעשו על החלטות שיווקיות במשברים משנת 1920 ועד היום, בתקופות שונות, במגוון תעשיות, מגוון מדינות בעולם. כולם מחקרים שבוצעו על-ידי גופים מקצועיים, פורסמו במגזינים מקצועיים, בודדו את הפרמטרים השונים ובאופן מפתיע ולא צפוי – הגיעו כולם למסקנות דומות. 

Vaile (1926) – Impact of advertising during recession on sales

המחקר הראשון של Vaile משנת 1926, בדק את ההשפעה של פרסום בזמן המיתון של 1921 על מכירות של 250 חברות.גובה המכירות לפני המיתון נקבע כ-100% של אותה חברה ונבדקה ההשפעה לאורך זמן של השינויים בתקציבי הפירסום. בתחילה חלה עלייה של 10% במכירות החברות שהגדילו את תקציבי הפירסום, לעומת ירידה של 5% במכירותיהן של החברות שצמצמו את התקציב. אולם לאורך זמן התגלתה מגמה נרחבת יותר – הפער בין אלה שבזמן המיתון הורידו את התקציבים לאלה שהגדילו את התקציבים צמח עם השנים והגיע ל- 24% בטווח השנים שנבדקו. החברות שהגדילו תקציבי פירסום בעת משבר צמחו יותר מאלה שלא. 

המחקר הראשון של Vaile משנת 1926 

Meldrum and Fewsmith, Inc. (1979) 

המחקר, שנעשה בשנת 1979, בחן את השפעות אסטרטגיות הפירסום בזמן המיתון של 1974-75 על הצמיחה לאחר המיתון. ההגדלה של פרסום בזמן מיתון מגדילה את ההכנסות כמו-גם את הרווחיות, דבר שלא הוכח במקרה הזה באופן משמעותי בחברות השירותים, אך כן בשאר החברות. ניכר כי בזמן המיתון הפערים קטנים, אם הם בכלל קיימים. עם זאת, לאחר שהמיתון עובר – האסטרטגיה של השקעות גדולות יותר בשיווק ממשיכות להניב תוצאות ומייצרות פערים נרחבים יותר בין החברות.

המחקר, שנעשה בשנת 1979 

 Biel and King (1990), Kijewski (1982)

שני המחקרים הללו בחנו את השפעות השינויים בתקציבי השיווק והפירסום בתקופת המשבר של 1980-81, אך לא על המכירות אלא על נתח השוק אותו תופסת החברה. בבחינה של חברות רבות וניתוח האסטרטגיות השיווקיות שלהן, נמצא כי דווקא בתקופת מיתון קל יותר להשתלט על נתחי-שוק חדשים ולהגיע רחוק יותר בתוך קהל היעד המבוקש. מאמצים הנעשים בתקופת מיתון רואים תמורה רבה יותר ויציבה יותר לאורך זמן, וה-ROI גבוה בהרבה על כל פעולה. 

מחקר על מצב השוק בתקופת המשבר של 1980-81

מחקר על שינויים בתקציבי השיווק והפירסום בתקופת המשבר של 1980-81

Kamber (2002) 

מחקר משנת 2002 בדק את המיתון של 1990-91 וכלל 800 חברות שבחרו להגדיל, להקטין או לשמור על תקציבי הפירסום בעת מיתון. גם כאן ניכרים הבדלים גדולים לאורך זמן בצמיחה, לטובת מי שנשארו יציבים או אף הגדילו תקציבים בתקופת המשבר.  

סכמה של מחקר משנת 2002

Frankenberger and Grahm (2003)

ולבסוף, מחקר עומק משנת 2003 שבדק 2,660 חברות משנת 1971 ועד שנת 2000 ומצא תוצאות חד-משמעיות, שוב. הגדלת תקציבי פירסום בזמן משבר משפיעה באופן יציב, ברור ומתמשך על רווחי החברה בשנים שלאחר המשבר. מדובר באפקט שהוכח שוב ושוב על פני תעשיות שונות, ונכון גם לחברות מוצרים וגם לחברות המוכרות לעסקים (B2B). 

לזהות נכון את ההזדמנויות

אין כלל ספק בכך שמדובר בהתנהגות לא אינטואיטיבית, נראה מסביבנו שכולם נוהגים אחרת, מרגיש לנו שצריך לצמצם ולחתוך כדי לעבור את זה. אך זוהי ההחלטה שמסתגלת הכי נכון לסיטואציה והוכחה מעל לכל ספק כזו שמביאה את התוצאות הטובות ביותר לאורך זמן – להרחיב תקציבי פירסום (או לפחות לא להעז לפגוע בהם). מכיוון שבעת משבר ההזדמנויות שנוצרות עבור מי שמוכן לפרוץ הן אדירות. 

מהן ההזדמנויות החשובות?

  1. מחירי הפירסום נפלו: בזמן שחברות רבות מקפיאות תקציבים, מחירי המדיה יורדים באופן משמעותי. 
  2. קל יותר להתבלט: רמות ה”רעש” שמייצר הפירסום יורדות ואפשר להתבלט בקלות רבה יותר. 
  3. כולנו בתוך העולם הוירטואלי כל הזמן: במצב הנוכחי אנשים צורכים יותר תוכן וירטואלי מאי-פעם. בבית, עם הילדים, כל אדם על מכשיר אלקטרוני אחר (אחד לפחות, רובנו על יותר ממסך אחד). כל אפיקי הדיגיטל והצריכה הביתית מקבלים כמויות תנועה וקהל עצומות.

כל אלה ביחד מייצרים הזדמנות למי שמוכנים ללמוד מן העבר ולהתאים את עצמם להתנהלות הנכונה בהווה. זו אחריות כבדה היושבת על כתפי מנהלי השיווק בימים אלה – להילחם באינסטינקט לצמצם ולסגור, להילחם בפעולות הפזיזות ולקחת אחריות על תנועה שתייצר עתיד נכון יותר לחברה. 

בניית תוכניות שיווק בזמן משבר

בחודשים הקרובים, חברות ועסקים יהיו יותר ויותר תלויים באסטרטגיית הדיגיטל שלהם. זהו מקור התקשורת העיקרי כעת עם לקוחות, לקוחות פוטנציאליים, עובדים וספקים. חשוב לבנות תוכנית עם יעדים לטווח קצר, בינוני וארוך, לחשוב על כל קהל שרוצים להגיע אליו. לכל טווח נכון להתאים מסרים משלו, ולכל קהל נכון לפנות בערוצים המתאימים לו.

מה המסר?

כמובן שכל המסרים השיווקיים שלנו צריכים להתאים את עצמם מחדש למצב הנוכחי. זה לא אומר שכל מודעה צריכה לעסוק בקורונה, במגיפות ובאבטלה, אבל זה כן אומר שאנחנו צריכים לזכור שזוהי מציאות החיים של הנמענים שלנו.
אל תנסו למכור עכשיו. זה חשוב. גם כאן, יש משהו מאוד אינטואיטיבי בלחשוב שאם אנחנו מוציאים כסף על שיווק אז צריך לשווק משהו. אבל זו לרוב טעות, ובמיוחד בתקופת משבר. הגישה הנכונה היא תמיד לראות את העולם מנקודת המבט של הלקוחות שלכם ולחשוב מה עובר עליהם, מה הם צריכים? משם לפעול. בזמן משבר, יותר מתמיד, חשוב להוסיף ערך לחייהם ולא להעיק עליהם עם ניסיונות שיכנוע למכירה.
צריך לזכור שקודם כל – זה משבר. משבר של אנשים שכבר עכשיו נפגעים מבחינה בריאותית, רגשית וכלכלית. חשוב מאוד לגלות אמפטיה ולא לנסות לצאת במסרים שהם מאוד מאוד מכירתיים – זה לא יעבוד.  נכון, אין לנו מסרים מוכנים לתקופת מגיפה. אבל מי ששורדים הם אלה שמסתגלים נכון ומהר. כל חברה יכולה להתאים את המסרים שלה. שאלו את עצמכם – מיהם הלקוחות שלי? ממה הם מפחדים כרגע? מה מטריד אותם? אילו משאבים עומדים לרשותם? איך נוכל לעזור להם? כיצד ביכולתנו לתמוך? 

תפקידו של השיווק בימים כאלה הוא לרתום את משאבי העסק לטובת תמיכה בקהילת הלקוחות. למען האמת, זה משהו שבא לכולנו באופן טבעי, אך נראה שכאנשי עסקים אנחנו קצת מדחיקים את התכונה הזו מכיוון שהיא נשמעת לנו לא כלכלית. אל תדחיקו את הרצון לעשות טוב, מדובר בייצוג אותנטי של עצמנו והתחושה הכנה הזו תעבור הלאה גם במסרים השיווקיים שלכם. אלה האמיתות שנותרות בזכרונם של מי שהייתם שם בשבילם בתקופות הקושי. אפילו אם עכשיו נוריד את שולי הרווח אליהם התרגלנו, נקצץ במחירים לטובת מי שאינם יכולים לעמוד בהם כעת, נגיש תמיכה בחינם, נציע מניסיוננו או מכוח האדם שעומד לרשותנו. זה הדבר הנכון לעשות. 

מה לא לעשות?

  1. לא למנף את הפחד. 
  2. לא לדבר על המוצר.
  3. לא להאדיר את עצמכם. 

חשבו על הצרכים של הלקוחות שלכם ועל הדרך בה תוכלו להיות שם בשבילם בעת הזו.

אפיקי השיווק הנכונים

על מנת למצוא את האפיקים הנכונים יש לנתח ולהבין מי הם קהלי היעד, היכן הם נמצאים ומה המסרים שתנסו להעביר אליהם. חשוב לחלק את המסרים לטווח הקצר, הבינוני והארוך מכיוון שהתחושות של כולנו והצרכים שלנו ישתנו ככל שהמשבר יתארך. 

בטווח הקצר כדאי בזריזות לעדכן את האתר ולהתאים אותו לתקופה הנוכחית. להכיר בצרכים המשתנים ולהציג באופן ברור את האופן בו תוכלו לתמוך בלקוחותיכם בעת הזו. השקיעו את הזמן שהתפנה גם במיפוי התוכן הקיים והוספת תוכן איכותי ומעמיק, הפונה לצרכים של קהלי היעד שקבעתם לכם. 

זוהי העיצה החשובה ביותר לעת הזו – לנצל את הזמן לייצור תוכן איכותי ולהפיץ אותו (גם) בתשלום בכל הערוצים הרלוונטיים לפי פילוח הקהל. כדאי מאוד לנצל את מחירי הפירסום הנמוכים ולהפיץ תוכן ממומן בפלטפורמות השונות. בזכות הירידה בביקושים לפירסום, המחירים היום זולים באופן משמעותי בכל הערוצים הדיגיטליים. זאת, למרות שהצריכה הדיגיטלית עלתה בעשרות מונים וכיום לכולם, בכל הגילאים, יש הרבה יותר זמן מסך. הפער בין המחירים המשתלמים לבין כמויות העיניים בדיגיטל הוא מהרווחיים שהיו, זה הזמן לפריחה של קמפיינים מצוינים. 

כמו הערוצים בתשלום, כמובן שחשוב להפיץ את המסרים והתכנים גם בצורה אורגנית באמצעות הערובים המתאימים: פייסבוק, לינקדאין, טוויטר, אינסטגרם, יוטיוב ופינטרסט, לפי התאמת הקהלים. זכרו להשתמש בכל הנכסים באופן מושכל, כולל העמודים האישיים של דמויות המפתח בחברה. גם הם יכולים להפיץ מסרים מרגיעים הקשורים בתעשייה שלכם, ולהדהד את מסרי הקמפיינים. 

לטווחים הבינוני והארוך חשוב לייצר תוכנית צמיחה לתקופת היציאה מהמשבר. המיתון הנוכחי יסתיים, אך ההשלכות שלו ימשיכו להשפיע לאורך זמן על צורת החשיבה ושיטות העבודה בשוק. ממילא רבות מן החברות היו בתהליכי חשיבה על מעבר לעבודה רבה יותר בשליטה מרחוק. אמנם רוב הנהלים והתהליכים לא היו מוכנים, אך אלה היו תהליכי עומק שהובלו על-ידי התאגידים הגדולים וכעת הואצו במהירות הבזק. לכן, גם לטווח הארוך, כדאי להשקיע באסטרטגיות דיגיטליות. 

ההשקעה ארוכת הטווח ביותר בתחום הדיגיטל היא ההשקעה בקשרים, מערכות יחסים, תוכן ו-SEO. 

SEO – קידום האתר במנועי החיפוש, הוא תהליך עמוק וארוך טווח של בניית האתר באופן המתאים לצורת העבודה של גוגל ודומיו. זה איננו תהליך שמראה תוצאות במהירות, אלא השקעה לחודשים ארוכים ואף שנים של טיפוס איטי במעלה תוצאות החיפוש. כעת, כשהתקציבים נחתכים באירגונים רבים, זה הזמן להשקיע בנכסים הדיגיטליים ולבנות אותם כך שיתייצבו במיקום גבוה בעת היציאה מהמיתון. 

Inbound marketing – שיווק באמצעות תוכן. כתיבה איכותית ומעמיקה היא נכס שלוקח זמן להפיק ולייצר. לרוב העבודה השוטפת לוקחת אותנו הרחק ממנה, אך נכסים טובים הם מה שמייצר אמינות, מיתוג מקצועי ומושך את הקהל הנכון. זה הזמן לייצר גאנט של כתיבה מעמיקה והפקת מאמרים, תיאורי מקרה, ניתוחים, אינפוגרפיקה וסרטוני וידאו טובים עבור הניוזלטרים ורצפי-המיילים שתרצו להוציא בעתיד. תוכן איכותי, מעמיק, הנותן ערך אמיתי ומשמעותי לקוראים.
החברות שהצליחו לצמוח בזמן משבר עשו זאת באמצעות התאמה של תוכן בטווח הקצר ובנייה של תוכן איכותי לטווחים הבינוני והארוך. עם הנכסים הנכונים תוכלו לבקש את פרטי הקשר של הקהלים הנכונים ולהמשיך לשמור איתם על רצף של שיווק באמצעות תוכן איכותי וביסוס מעמד כמובילי דיעה בשוק.

וידאו – התוכן הנצרך ביותר כיום באינטרנט הוא הוידאו, ובתקופה הזו צריכת הוידאו עלתה בצורה משמעותית. סרטוני הסברה קצרים, סרטונים ארוכים יותר המספרים סיפור, וובינרים – שילוב של כל אלה ייצר עבורכם ערוצים עשירים ומשמעותיים. זהו תוכן שגולשים אוהבים לצרוך, אם הוא מוגש בצורה מושכת ומעניינת.   

Support – השקיעו בתכנים התומכים בלקוחותיכם ובקשר בינם לבין סוכני המכירות. בין אם סוכני המכירות עבדו עד עכשיו בפגישות ובין אם היו טסים להיפגש עם מפיצים, כל העולם הפך עכשיו לוירטואלי ויש ללמוד מחדש את מלאכת יצירת הפגישות. זה הזמן לעלות שלב בעיצוב המצגות ובניית פרזנטציות המכירות.  בנוסף לבניית התכנים והעיצוב, אנשי המכירות צריכים לעבור הכשרה למכירות וירטואליות – כיצד להגיש את המצגת כך שתעבור באופן הקרוב ביותר לפגישה אישית?
חפשו את הכלים שיהפכו את המצגות לחיות יותר.

דווקא עכשיו – חברות שעושות את זה נכון

משבר הקורונה בעיצומו, אנחנו לא יודעים מתי ההגבלות יסתיימו ואיך הדברים יראו לאחריהן, אבל כבר עכשיו ניכר כי כמה חברות מגדילות תקציבים ומשתמשות בערוצי השיווק שלהן כדי להעביר מסרים מותאמים. למשל חברת מובילאיי שיצאה בקמפיין בטלוויזיה, בדיגיטל וברדיו, עם מסר מותאם של “מובילאיי למען הקהילה”. זוהי איננה סתם הגדלה של תקציבי הפירסום, אלא התאמה של המסר עם: “קול קורא לסיוע לארגונים ועמותות הזקוקים למענק כספי, במטרה להמשיך לקיים את פעילותם למען תמיכה בכלכלה הישראלית, חיזוק ושמירה על חוסנו של הציבור הישראלי.”
חברת סלאק התאימה את המסרים שלה לצרכי העבודה מרחוק\מהבית: “Thinking about how to make it work with your team working remotely right now? So are we”. כמותם, חברות רבות המספקות פלטפורמות לניהול משימות ותקשורת יצאו במהירות עם וובינרים ייעודיים לעבודה מרחוק והסתגלות למצב חדש. זוהי פנייה לנקודות הכאב של לקוחותיהם, ביחד עם השאת ערך וסיוע בתחום בו הם מתמחים. 

תמונת דוגמה של מובילאיי למען הקהילה

חברות שונות התאימו את המסרים הפירסומיים שלהן למצב של סגר מרצון וריחוק חברתי, כמו “כיף כף” שהוציאו את הכיף מהתמונה; Hershey’s, שמשווקים את הנשיקות שלהם ככאלה שעדיין מותר לתת; חברת ecommerce מארגנטינה ששינתה את הלוגו שלה מלחיצת ידיים למרפק; חברת דיגיטל בשם Humble שיצאה עם המסר: “This is something we don’t want to go viral” בצירוף ההאשטאג של #CORONAVIRUS; ורשת המסעדות KFC שנאלצה להסיר מיד פרסומת חדשה בה הלקוחות מלקקים את האצבעות, מכיוון שההפקה הגרנדיוזית הזו יצאה בדיוק בתקופה בה יש להימנע ממגע ישיר עם הפנים. אי אפשר להיות עד כדי כך מנותק מהעולם.

דוגמה שניה הל פרסומת של חברת Hershey’s

דוגמה שלישית של חברת SLACK

דוגמה רביעית של מותג Mercado Libre

אז מה עושים עכשיו כדי לצמוח אחר-כך?

  1. מתנגדים לאינטואיציות ומקשיבים למחקרים ולהיסטוריה – מגדילים תקציבים. 
  2. בוחרים את הערוצים בהם אנשים נמצאים רוב שעות היום – ממלאים את הדיגיטל. 
  3. מתאימים את המסרים – זה לא זמן לדבר על עצמכם, לא מוכרים עכשיו. זו התקופה להירתם לעזרה בכל דרך ולאמץ את נקודת המבט של הלקוחות. לתת הרבה מאוד ערך.
  4. משקיעים בתוכן וב-SEO לטווח הארוך. 

 

על הכותבת
גלי סודק, בעלת תואר שני במנהל עסקים ושיווק מאוניברסיטת מלבורן, business school שבאוסטרליה. ב-15 שנים האחרונות עוסקת ב-marketing וב-business strategy. מייסדת ומנהלת Daze Marketing, סוכנות דיגיטלית המספקת שירותים לחברות B2B גלובליות, לפני 10 שנים. 

                          

                   

Research References

Barwise, Patrick (1999), Advertising in a Recession, NTC Publications.
Biel, Alex and Stephen King (1985), “Advertising During a Recession,” in Advertising in a Recession, edited by Patrick Barwise (1990), NTC Publications.
Deleersnyder, Barbara, Marnik G. Dekimpe, Jan-Benedict E. M. Steenkamp and Peter Leeflang (2008), “The Role of National Culture in Advertising’s Sensitivity to Business Cycles: An Investigation Across Al Continents,”, Erasmus Research Institute of Management, Erasmus, Rotterdam. 

Direct Marketing, (1991), “Advertising During a Recession,”
September. Frankenberger, Kristina D. and Roger C. Graham (2003), “Should Firms Increase Advertising Expenditures During Recessions,” Marketing Science Institute, Working Paper. No. 03-003.
Kamber, Thomas (2002), “The Brand Manager’s Dilemma: Understanding How Advertising Expenditures Affect Sales Growth During a Recession.” Journal of Brand Management, London Vol 10 Iss. 2, Nov, pg 106 -121.
Kijewski, Valerie (1982), “Media Advertising When Your Market is in a Recession.” Cahners Advertising Research Report, Strategic Planning Institute. 

Lamey, Lien, B. Deleersnyder, Marnik G. Dekimpe and Jan Benedict E. M. Steenkamp (2008), “How To Mitigate Private-Label Success in Recessions? A Cross Category Investigation,” Catholic University of Leuven, Department of Marketing and Organization Studies. 

Lamey, Lien, Barbara Deleersnyder, Marnik G. Dekimpe and Jan-Benedict E. M. Steenkamp (2007), “How Business Cycles Contribute to Private-Label Success: Evidence from the United States and Europe,” Journal of Marketing, Vol, 71 (January), pg. 1-15. 

McGraw-Hill Research (1985), Meldrum and Fewsmith (1979), “How Advertising in Recession Periods Affects Sales.” , and American Business Press. 

Ryan, Bernard (1991), Advertising in a Recession, American Association of Advertising Agencies. 

Vaile, Roland S (1929), “The Use of Advertising During Depression.” Harvard Business Review.